1. [르무통의 매출액과 영업이익]

최근 엘리베이터 광고에서 많이 보이는

'르무통'이라는 신발브랜드가 있습니다.

아내가 출근용으로 편한 신발을 찾다가 

최근 르무통을 구입했거든요.

저는 항상 이런 걸 보면 숫자가 궁금해집니다.
'매출액과 영업이익이 얼마나 될까?'

2025년 감사보고서가 공시되기만을 기다렸다가

숫자를 보고서는 깜짝 놀랐습니다.

매출액이 무려 1,474억에
 영업이익이 311억이나 되었거든요.
(영업이익률 21%)

2. [신발브랜드들의 매출 성장률]

이런 숫자를 보니
다른 신발 브랜드의 상황은 어떤지 매우 궁금해졌습니다.

*매출 성장률 비교
① 컨버스 -37% (매출 470억, 영업이익 -88억)
② 스케쳐스 +28% (매출 3,131억, 영업이익 719억)
③ 호카 +30% (매출 1,064억, 영업이익 186억)
④ 르무통 +101%(매출 1,474억, 영업이익 311억)

신발 시장이 그렇게 성장하지 않고 있는데
르무통은 어떻게 2배나 성장할 수 있었을까요?

궁금한 마음에 오랫만에 분석을 한번 해보았습니다.

3. [기존 신발브랜드들이 왜 망했는가를 먼저 분석]

르무통 대표의 인터뷰를 보면
국내 신발 브랜드가 왜 망했는 지를 먼저 분석했다고 합니다.
- 오프라인 매장을 무리하게 늘림
- 시즌마다 수십 가지 신제품을 찍어냄
- 재고에 지쳐서 망함

이건 대부분의 패션 브랜드들이 하는 방식과 비슷합니다.
상품을 어떻게 잘 팔지를 먼저 고민하고 기획하는 것이 아니라
구색을 위해서 상품 SKU를 먼저 구성해 놓고,
그 다음에 이 많은 재고를 어떻게 잘 팔지는
영업과 마케팅부서에 넘기게 되죠.

르무통은 이와는 반대로 갔습니다.
- 오프라인 매장을 늘리지 않음
   - 8년 동안 8개 제품만 출시 (1년에 1개)
  - 온라인 자사몰 중심으로 재고를 최소화

재고를 안 가져가는 비즈니스 구조를 먼저 설계한 겁니다.

그리고 기존 브랜드들이 망한 이유를 먼저 분석한
대표의 인사이트가 매우 훌륭하다고 생각됩니다.

일을 하면서 우리는 이런 차별화가 있기 때문에
다른 기업과는 다르다고 생각하기가 쉬운데
시장은 호락호락하지 않죠.
많은 기업이 잘 안되었던 시장과 아이템은 이유가 있는데
저도 그걸 무시했다가 큰 코를 많이 다쳤거든요.

4. [편안함이라는 명확한 정체성]

르무통은 여러가지의 기능과 디자인을 강조하지 않습니다.
오직 '편안함'이라는 본연의 기능에 집중하고 있죠.

'편했으면 좋겠습니다'

르무통의 광고를 보면 모두 이 문장과 연결이 되어 있습니다.
엘리베이터나 미디어 광고를 접하는 고객들은
이미 르무통을 '편한 신발'이라고 인지하게 되는 거죠.

신생 브랜드가
고객들에게 이런 명확한 브랜딩을 심어주는 것은
매우 어려운 일입니다.

많은 것을 보여주고 싶고
우리는 이런 이런 강점들이 너~무 많아요를 다 보여주고 싶어하죠
그런데 르무통의 인식의 사다리 진입은
너무 명확했습니다.

실제 신발을 신어보면 가볍고 편한 느낌이 들긴 하지만
기능성이 뛰어나다거나, 내구성이 좋다는 느낌은 들지 않습니다.

그럼에도 불구하고
편한 신발을 찾는 고객층들의 마음을 사로잡아 버린 거죠.

5. [매출확대보다 수익구조가 먼저]

르무통은 5년간 월 마케팅비 500만원으로 자사몰을 운영했다고 합니다.

- 무리한 마케팅과 할인을 하지 않고,
- 체험-재구매-입소문의 순환구조가 구축되고
- 반품률을 7% 미만으로 떨어뜨리고
- 15만족의 데이터가 쌓인 후에야 채널을 확대하기 시작했습니다.

매출을 늘리는 것보다
 수익이 나는 구조를 먼저 만드는 것.

저도 항상 강조하는 것이
수익이 나는 구조를 먼저 만드는 것인데
영업이익은
비즈니스의 구조에 따라 대부분 결정이 되거든요.

이런 방식으로
20% 전후의 영업이익률을 2년 연속 유지하고 있는
르무통이 참 잘하고 있다고 생각합니다.


재무적으로 보면 2가지 숫자가 눈에 띕니다.
① 매출원가율 31%
 ② 광고선전비율 25%

6. [매출원가율 31%의 의미]

르무통의 매출원가율은 31%에 불과합니다.

매출원가율의 공식은 다음과 같이 표현할 수 있는데요.
*매출원가율 = 제조원가율/(1-할인율)

즉, 만드는 원가 자체가 낮거나
할인을 적게 하게 되면 매출원가율이 낮아집니다.

다른 패션/신발 브랜드들은 평균 50%에 달하는데
르무통의 매출원가율이 31%에 불과한것은
만드는 원가가 낮다기 보다는
그만큼 할인을 하지 않고도 충분히 재고를 판매했다라는 의미로
해석하는 것이 맞습니다.

7. [광고선전비율 25%의 의미]

보통 매출원가가 낮고
재고소진율이 높은 브랜드의 경우에는
마케팅 ROI가 매우 높습니다.

마케팅 ROI를 풀어서 보면 다음과 같은 공식으로 볼 수 있습니다.
*ROI = ROAS*공헌이익률 - 1

르무통의 공헌이익률이 대략 40% 정도 되는데
그렇다는 이야기는 ROAS가 250% 이상인 대부분의 마케팅은
무조건 수익을 가져다 준다는 의미이죠.

처음에는 감사보고서에 나온것처럼
광고선전비율이 3%인 줄 알았습니다.

그런데 다른분께서
관계회사 중에 광고대행사가 있고,
그 기업에 꽤나 많은 금액을 지급하고 있다고 알려주셔서
주석을 한번 자세히 살펴보았습니다.

그랬더니
'부스터즈'라는 회사에 작년에 313억을 지급수수료로 지급한 것을 확인했어요.
즉, 광고선전비율이 3%가 아닌
사실상 25%라는 의미로 해석할 수가 있습니다.
(신발 브랜드의 평균 광고선전비율 6%)

미디어 커머스의 비즈니스 구조는 조금 독특합니다.
2018년~2020년에
마약베개 / 커블체어 / 클럭 마사지기 / 에이피알 과 같은
기업과 제품들이 있는데요

미디어커머스는 크게 3가지 특징을 가지고 있습니다.

① 어떻게 만들지(PUSH) 보다 어떻게 소통할지를 먼저 고민하는 상품기획방식
  ② 고객의 숨겨진 니즈를 건드려 공감을 얻어내고 새로운 문화를 만들어내는 콘텐츠 역량
  ③ 30% 전후의 높은 마케팅비와 그 비용을 사용할 줄 아는 마케팅 역량

(미디어커머스와 관련된 분석은
예전에 아랫 글에서 자세히 다뤘으니, 참고 부탁드립니다.)
https://www.clien.net/service/board/lecture/17204897CLIEN

이걸 잘 활용하여
르무통은 엄청난 매출과 이익 성장을 이뤄내었네요.



이렇게 기업의 숫자를 잘 들여다 보면
비즈니스적인 인사이트를 많이 발견할 수가 있습니다.

그리고 그 숫자 뒤에는
항상 고객에 대한 진심이 있어야 그 숫자가 오래갑니다.

클리앙분들도
관심있는 기업의 숫자를 한번 자세히 들여다보며
그 안에 숨어있는 인사이트를 발견하시면 좋겠습니다!