마케팅과 관련된 용어를 쓸 때, 그 용어와 관련된 전체 표현에 대해 살펴보고자 합니다.

외국의 파트너사와 아니면 외국에 있는 본사의 직원과 실적에 대해 마케팅 관련 회의를 할 때 관련 지표를 많이 사용하게 됩니다. 그 지표나 특유의 업계 용어가 무슨 뜻인지 몰라서 커뮤니케이션이 어려운 경우도 있고, 그 지표를 문장에서 어떻게 사용할지 몰라서 어려운 경우가 있습니다.

그럼 어떤 용어가 있는지 한 번 같이 시작해보겠습니다

오늘의 Theme : 마케팅 관련 용어

CEO의 expression : higher retention rate, [cohort of customer, AOV, UPO]

 

higher retention rate

And I'm talking about higher retention rates for new customers and higher rates of cross-brand purchasing. So, we believe those are strong indicators of their value over time.

위의 문장은 다음처럼 해석할 수 있습니다.

'그리고 저는 높은 수준의 신규고객 유지율과 크로스 브랜드 구매율에 대해 얘기하고 있습니다. 이런 지표들은 저희가 새로 선보인 서비스의 가치를 시간이 지나면서 자연스레 보여준다고 생각합니다'

retention rate은 고객유지율이라는 term으로 쓰일 수도 있고, 회사 인사팀에서는 인력 유지율이라는 term으로도 쓰일 수 있습니다.

이 표현을 관통하는 의미는 무엇인가를 유지한다는 의미 입니다.

위의 문장에서는, 신규 고객 유지율이 예전보다 높아졌고(higher retention rate for new customers)라고 표현하고 있습니다.

그렇기 때문에 우리가 제공하는 새로운 서비스의 가치가 시간이 지나면서 더 나아지고 있는 걸 보여주는 확실한 지표다 라고 설명하고 있습니다.

cohort of customer, AOV, UPO

that obviously includes the cohort of customers that we acquired this year who continue to engage with us in a positive manner with higher AOVs driven by ASP and mix, not actually driven by higher UPO

위의 문장은 다음처럼 해석할 수 있습니다.

"올해 제품 평균 판가가 높아짐에 따라 고객들의 주문 당 금액이 올라간 것이지 주문 당 주문 제품의 수가 많아진 것이 아니다. 우리 회사에 이렇게 긍정적으로 연계되는 고객집단을 우리는 획득했다"

AOV(Average Order Value) : 평균 주문 금액

UPO(Units Per Order) : 주문 당 제품 수

온라인 커머스에서 주문은 많은 내용을 포함하고 있고, 그 주문 내역서에 들어간 내용을 가지고 기업들은 여러 지표를 뽑아냅니다.

• 1번의 주문 당 보통 사람들은 얼마 만큼의 금액을 주문하는지
• 1번 주문을 할 때 사람들은 몇 개의 제품을 같이 주문하는지

이런 지표를 언급할 때 위의 Chewy Transcript에 나왔던 AOV, UPO를 사용할 수 있습니다.

또한, 고객들마다 특성이 있는 각각의 그룹으로 묶어서 분석을 해볼 수 있습니다.

예전에는 'customer segmentation' 이라는 표현을 자주 볼 수 있었는데, 최근 코로나로 인해서 'customer cohort'라는 표현을 더 자주 볼 수 있습니다.

이 cohort라는 단어는 time frame과 관련이 있습니다.

어떤 특정시기에 유입된 고객군을 지칭하기 때문에, 코로나 이전에 유입된 고객군과 코로나 이후에 유입된 고객군을 비교하는 상황이 생기면서 많이 쓰이게 된 표현입니다

 

오늘의 내문장

위의 표현들을 사용해서 회사에서 써본다면 어떻게 써볼 수 있을까요?

- 평균 주문금액이 성장궤도 추세로, 코로나 순풍인지 고객분석 필요

- AOV on the growth trajecotry, customer cohort analysis in need

 

- 주문 당 제품 수 감소 이유가 고객유지율 하락과 관련있는 지 분석 계획 중

- Planning to analyze correlation between low retention rate and lowered UPO

 

오늘의 Company : Chewy

위의 표현들은 Chewy라는 미국 상장회사의 컨퍼런스 콜에서 나온 표현입니다.

회사에 대한 소개는 지난 메일에서 설명이 되어 있습니다.

위의 표현들이 나온 상황은 Covid-19 로 인해 시장의 상황이 바뀌면서 신규 유입되는 고객들이 플랫폼에 늘어났고, 그 영향이 2020년에만 영향을 끼치는 요인이 되는지, 아니면 지속적인 성장 driver로 나타나는지 질문이 대부분의 B2C 기업이 작년 한 해동안 들었던 질문입니다.

또한 코로나로 인해 플랫폼을 사용하는 고객이 줄어들었는지, 고객 이탈율은 어떠한지, 그 retention rate이 실적에 어떤 영향을 끼쳤는지에 대한 맥락으로 해당 질문들이 지속적으로 등장했었습니다.

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